上榜理由

　　宋海军和他的四平美驰，在无任何合作门店的四平地区，面对常规推销无法打动门店老板的困境，果断聚焦延保项目，用延保项目作为杀手锏，解决终端门店老板的担忧，给经销商增加信心，一举促成客户成交。

　　在短短一个月内商用车延保套餐进货131套，售出84套;乘用车延保套餐进货324套，售出299套，售出率高达78%!在这个时间内一共开发了59家商用车及乘用车门店。这一场延保销售战，战绩着实辉煌!

　　四平美驰的业绩是怎么做到的?我们与四平美驰总经理宋海军展开了一场深度对话，以下为采访内容整理。

　　坚信专业的力量

　　1.统一：您为什么选择做延保来开拓市场?您觉得延保有什么优势和机会?

　　宋总：选择做延保，是因为我认为过去的润滑油业务，只是卖油，这样的业务太单一了。现在车主的需求都是要快、要方便，他们不只是需要润滑油，还需要更多的服务。只卖油，很难留住现在的客户。在这种情况下，延保服务特别重要，因为它把油和服务连在一起，打在客户痛点上，所以它特别能增强客户黏性，有巨大市场价值。

　　另一个很重要的现实原因是：四平地区的统一汽机油市场处于空白状态，延保服务一推出就让我们跟竞品争夺中有了独门利器，可以独占鳌头，带来更高客户成交率，提升油品销量，同时又锁定了客户方便进行横向产品推进，这绝对是我们扩展新市场的极好武器。

　　推广会产品展示

　　2.统一：您有怎样的团队来支持延保发展?这个团队是如何运作及推广销售的?

　　宋总：我个人对统一延保项目非常认同，特别坚持“让专业的人做专业的事”，所以美驰团队与统一团队在前期做了大量工作。首先是统一延保负责人李总和潘经理亲自来四平为我们做了全面的延保知识培训与讲解，然后我们美驰组建了一个“延保二人组”，由业务能力相当专业的王总和卢经理来负责市场推广，他们都是从事润滑油销售10余年的精英。

　　在具体运作中，我们坚持统一“客户至上”的理念，为每一家延保客户提供从货品的配发，对物料的支持以及保单的操作和售卖进行全程专业服务，这些付出也让我们收获了很多。

　　四平市美驰商贸公司的优秀团队

　　单刀直入，狠抓痛点

　　3.统一：您怎么向终端推广延保项目?怎样表达优势?有没有印象深刻的客户?

　　宋总：我们从实战中总结了一些思考：终端门店最在乎什么?增加利润点。那统一延保可以从4个方面增加利润点，包括招揽客户、拓宽生意架构、加大客户回厂频次，提高油品及部件销量，别看市场上润滑油竞品很多，市场环境错综复杂，真正能做到这样增加利润点的，目前只有统一延保了，优势特别明显。

　　比如我们有个客户叫四平汇丰汽修厂，签约前生意门可雀罗，生意结构单一，房租成本过高，生意急需改变，延保项目进入并成功售卖后，锁住一部分现有客户，并且在物料配合宣传下，增加了一些陌生客户，扩大了门店的客户体量。我们每次去拜访，门店老板都对延保项目赞不绝口。

　　延保推广会现场

　　4.您对门店有哪些支持?统一对延保有哪些支持?

　　宋总：作为经销商，我们一心想要把延保做好，所以要求自己服务客户必须要考虑周到。为开发延保项目市场，让它能快速被市场知晓，我们提供了延保专营店悬挂的延保KT版、宣传延保产品的展板、统一润滑油指定销售牌和带统一润滑油的字样的T恤衫、工具等，这些都会在装车配送货物的同时直接发送到客户家里，并组织了多场会议召集目标客户进行讲解，把延保服务讲深讲透。

　　而统一帮助我们召开了针对延保项目的精准会议，并对我们的销售人员进行了专业培训和指导，极大提升了销售能力和业务技能，增强了我们开发门店的信心。

　　给客户运送宣传物料

　　利剑在握，未来可期

　　5.您开发的门店是如何做延保的?门店觉得延保项目的优势是什么?

　　宋总：在我们的物料宣传和专业人员指导下，我开发的门店对延保产品的推广流程也有了一定的认知。他们一般通过与客户的关系进行沟通介绍，让客户接受并愿意购买统一延保套餐产品，目前门店在增加客户黏性以及带来的二次捆绑销售都不断在递增中。

　　据我所知，延保产品的销售帮助很多门店缓解了今年市场生意淡的问题，这让门店深深体会了我们的延保项目带来的切实好处，他们对延保项目越来越认同。

　　6.项目运行了一个多月，您对项目有什么心得体会?对未来有什么展望?

　　宋总：这一个月的时间里，我们一直马不停蹄赶业绩，目前累计售卖延保套餐产品383套，开发商用车和乘用车终端门店共59家。我个人觉得延保项目绝对是目前市场上独一无二的超前模式，它人性化地考虑了车主的担忧，能帮修理厂满足客户需求。拿美驰的经验来说，延保在提高高端油品销售几率、开发陌生大客户门店、帮门店扩大生意规模等方面，都是一把利剑。

　　未来我觉得在四平市场上，统一延保项目很大概率将带动整个统一油品的销售，我们美驰将与统一共同努力，让统一润滑油在四平市场占领主导地位。

　　延保推广会现场

　　作为新签约的汽机油经销商，美驰团队初生牛犊不怕虎，一心钻研延保项目，猛攻0市场基础的四平地区，无论是专业人做专业事、全流程专业服务还是全配套物料支持，美驰团队把延保项目的威力发挥得淋漓尽致，顺理成章拿下惊人业绩。统一期待通过延保项目帮助更多家人勇攻空白市场，让生意变得更容易!